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 營(yíng)銷(xiāo)渠道研究   營(yíng)銷(xiāo)渠道研究?jī)?nèi)容   營(yíng)銷(xiāo)渠道研究概述

營(yíng)銷(xiāo)渠道研究概述

營(yíng)銷(xiāo)渠道是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。

因此，在新產(chǎn)品上市前的調(diào)查中，必須對(duì)產(chǎn)品的渠道類(lèi)型、渠道成員組成、渠道特征等方面進(jìn)行充分的研究。

營(yíng)銷(xiāo)渠道研究?jī)?nèi)容

前海中泰咨詢(xún)提供的營(yíng)銷(xiāo)渠道研究?jī)?nèi)容主要包括渠道診斷、渠道能力測(cè)評(píng)、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀調(diào)查、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、渠道管理與組織優(yōu)化等。

斯特恩（Stern）等學(xué)者總結(jié)出“用戶(hù)導(dǎo)向渠道系統(tǒng)”設(shè)計(jì)模型。將渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過(guò)程分為以下五個(gè)階段，共十四步驟：

（一）當(dāng)前公司環(huán)境分析

步驟1：審視公司渠道現(xiàn)狀

步驟2：研究渠道系統(tǒng)

步驟3：搜集渠道信息

步驟4：分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道

（二）制定短期的渠道對(duì)策

步驟5：評(píng)估渠道的機(jī)會(huì)

步驟6：制定進(jìn)攻計(jì)劃

（三）渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)

步驟7：最終用戶(hù)需求定性分析

步驟8：最終用戶(hù)需求定量分析

步驟9：行業(yè)模擬分析

步驟10：設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)

（四）限制條件與差距分析

步驟11：設(shè)計(jì)管理限制

步驟12：差距分析

（五）渠道戰(zhàn)略方案決策

步驟13：制定戰(zhàn)略性選擇方案

步驟14：最佳渠道系統(tǒng)的決策